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酒店行業如何應對KOL到KOC的演變?

發布時間:2019-08-21

    說到KOL,我相信大家都不會陌生,幾十年前,誰有錢誰就是老大,幾年前,誰有資源誰就是老大,而在當今這個信息量井噴的時代,誰擁有的流量誰就才是老大。

  就在一兩年前,我們才意識到Key Opinion  Leader,KOL,作為KOL必須對產品非常了解,對該領域的內容非常了解,才能更好的影響他潛在的目標客戶。很多人說KOL適用于快消和零售板塊,那么,酒店行業是不是不適用呢?我們真的被排擠到時代的外延,只能原地踏步嗎?

  這里我給大家總結了幾點心得,看看如何將KOL(Key Opinion Leader)/KOC(Key Opinion  Customer)運用到酒店行業呢?

  1. 海綿營銷,獲取流量。

  相信住過酒店的人,如果不是完全了解酒店品牌會員體系的話,依舊會選擇通過傳統的幾大OTA平臺訂房,對于酒店來說,OTA的利弊不言而喻,如何能在有限的房量中實現最大的收益,這是所有酒店都在努力的方向。

  這里我們可以套用傳統的物品購買思維模式,原來我們買一樣東西,我們會發現淘寶/天貓很方便,但是我們依舊會去商場,也許不會立刻買,但我們會與網上價格進行對比,例如,衣服和生活用品,我們會在淘寶對比,日用品和食品,我們會上京東,互聯網模式滿足了我們更多的可能性,但是我們卻發現太多的互聯網以至于我們無法選擇最合適的一個,或者買到最具性價比的那個。

  前幾年,KOL成為了我們的選擇,我們能通過渠道找到適合我們的推薦人,但是隨著KOL運營的發展,我們似乎覺得這里面有太多的利益和欺騙。現在,KOC的出現,讓我們能夠找到同道中人,我們會發現什么樣的人群適合什么樣的產品,他們的感受如何。

  孕媽們回去討論關于孩子的一切,因為有了共同話題,從討論新生兒奶粉尿不濕,就是產后修復,然后是早教,再則讀書教育,身心成長輔導,全部的成套體系可以建立在母嬰市場的核心產業鏈,這個時候的KOL就尤其重要,但是KOL擁有代表著個體,我們知道流量才是一切的核心,所以普通受眾的感受,就成為了KOL影響力的重要因素。

  在擁有產品和KOL的時候,KOC的反饋和體驗是企業營銷需要重點關注的地方,我們說的營銷,就是需要住宿行業能夠關注到受眾的體驗,很多企業和酒店都在進行全民營銷,但是全民僅僅是涵蓋了本公司的人,本公司的人并不一定都是受眾,我們需要鋪開到所有的消費者,合并包房商/公司協議客戶,開發“海綿式的營銷模式”。

  每一個消費者就是我們的銷售員,很好的一點是,他們居然是自費來體驗了產品和住宿,在后期感受后,我們可以為他和他的客戶制定內部訂房價格、分發邀請、吸引更多潛在客戶。而這樣的模式,流量將會成倍增長。

  2. 終端消費,流量兌現。

  不知道大家是否知道,宜家賣的最好的是什么?其實是出口一元錢的冰淇淋。一個買家居產品的,為什么冰淇淋賣的最好,那是因為它抓住了客戶的終端消費心里。

  我們的客戶在入住酒店的時候或者離開一個目的地,在支付完房費后,其實希望能擁有一個回憶和一個體驗終結的產品。這是,我們的終端消費就可以登場。宜家一元一個的冰淇淋可以說是成本價,但是他可以利用這個流量,實現其他產品的銷售。

  同樣,酒店的甜品、美食、或者客用品旅行套裝、浴巾、紀念品等等都可以作為客人的終端消費,從而刺激客戶的再次消費,增加酒店收益。在海綿營銷中,客戶也可以點名終端產品,進一步刺激酒店的收益,達到引流的目的。

  3. 圈層文化,答謝活動

  不一樣的房價和檔次的酒店,吸引不同消費能力的客人,圈層活動正式另一種引流的渠道,找到共同的話題,或者與相同檔次的品牌合作,可以進一步的吸納潛在客戶,圈層文化不僅僅有利于我們正面的KOC的形成,更有利于我們建立有競爭力的產品和客源。定期的活動和策劃邀約,增加客戶粘性,從而獲得KOC的曝光度,而這樣的成本并不高。

  4. 迭代創新,KOC曝光

  創新永遠是企業不變的軌跡,酒店行業一直以來被授予最不創新的行業,但其實,我認為酒店一直在創新,從硬裝的功能設計、個性化的入住體驗到不斷更新的菜品、支付退房智能化的推進等等。

  酒店已經在積極的與其他行業一樣創新,考慮到酒店畢竟屬于服務行業,我們不能像手機、智能穿戴、通訊一樣無時無刻讓人耳目一新,但是我們一直不變的是傳遞永遠讓客戶舒適的服務。

  在酒店運營中,我們可以運營KOC實現新菜品/產品的推薦、新功能的推薦、利用已體驗客戶曝光帶來流量。

  其實,說了這么多,想必大家也清楚了KOL和KOC的區別,數據的時代,我們關注的不僅僅是推薦,更加關注的是受眾的體驗,在無法切身感知的時候,他人的反饋起到了非常大的影響,也正是因為如此,我們在會一直關注網評,可以網評的價值不僅僅在于回復,它可以有更多的可能性。

  大家都說KOC勢必會代替KOL,也許這是趨勢,但也許KOC僅僅是KOL的衍生,數量更多,影響更大,感受更貼切。